国投电力控股股份有限公司 王芸 王昭岳 郑雅
双方落座的瞬间，空气似乎凝固了。
业务发展部侯斌坐在谈判桌前，深吸了一口气，因为他已经感受到对方深深的“不友好”。他迅速调整心态，以轻松的微笑面对谈判对手，开始了已经重复无数次的项目转让谈判。
2019年7月，国投电力正式立项启动六家火电企业股权转让工作，若转让成功，公司能够获得较好的转让收益，有效地止损提效。但伴随“十三五”低效火电企业退出规划的大力推进，转让公告的公布导致业内反应强烈，火电行业正处在去产能的关键时期，政策随时都可能发生变化，影响转让进程，因此项目转让的时间越来越紧迫。
侯斌(右)在项目谈判中
侯斌的时间总是不够用。一下飞机，坐上车就开始工作。会谈后，就直奔机场，赶赴下一个目的地。只是，偶尔半夜在酒店醒来，侯斌会有些发愣，眼光瞟向四周，到处都是陌生的物品，原来这是在另一个城市。
作为国投电力控股股份有限公司业务发展部高级业务经理的侯斌，是一名有着13年党龄的共产党员，负责公司的项目转让、收购等工作，对他来说，开展项目工作更像是“上战场”。
“做项目方面的工作，准备要充足，而且内心必须强大”
要想让公司投资的项目进展顺利，必须在立项前投入大量的精力和时间去调查项目的背景情况、进行区域市场分析，还要通过查阅大量资料，分析项目当地的政策和规范等。
这就存在一个风险问题。侯斌和他带领的项目团队所面对的工作，并不是一项“成功率”高的工作。侯斌估算过，他们每次立项之前，几乎要针对几十个项目进行调研和梳理，按照投资前景的好坏进行标准化筛选，精挑细选后的项目数量也是不少，每一个项目都要同时进行立项，尔后开展尽职调查以及后续的谈判工作。在每一个项目推进的过程中，很有可能因为各种原因导致该项目难以顺利进行甚至终止项目。因此，每年都有可能有不少项目最终难以签订合同。这意味着，侯斌他们花大量功夫做准备之后，需要“理性从容地接受未来可能发生的失败”。
侯斌(左二)与同事进行项目讨论
2019年10月，充电桩产业项目小组经过调研和考察，对充电桩项目的研究有了很大进展，小组成员也是信心满满。他们邀请当时正在负责六家火电企业股权转让的侯斌来参加部门内讨论。侯斌很快就发现了几个漏洞：项目地虽然出台了一系列扶持政策，但没有与政府开展实质性的对接，没有查证政策的落地情况；电动汽车虽然是国家扶持的新方向，但没有分析是不是唯一的方向。在侯斌的建议下，小组展开针对性调研，完善了研究报告，为公司业务发展决策提供了全面详实的参考依据。侯斌经常提醒同事们“做项目方面的工作，准备要充足，而且内心必须强大，要能面对在大量的付出之后可能失败的各种情况”。
“要干好这活儿，一定要心细心细再心细”
作为六家火电企业股权转让工作的负责人，他的压力异常的大。本次转让采取进场挂牌转让的方式，内部流程十多项，交易环节包含预公告、公告、挂牌、竞价、摘牌、谈判、签订股转协议、资金回收、股权交接、工商变更等，涉及的制度、流程纷繁复杂。项目涉及6家企业员工1800多人、20余家相关方，各方要求、诉求各异，协调、沟通工作量大、谈判艰巨。
接到任务后，侯斌高度重视各个层面的制度和流程规定，带领团队学习掌握与转让工作有关的每个制度，以及每个流程所需要的时间，按照工作节点要求以天为单位制定详细的倒排计划。其中，在发布预公告后，只有20个工作日的时间同时完成六个项目的公告材料准备，需要对大量的项目基本数据、审计数据等评估数据进行梳理和复核，稍微不细心就会引发不可逆的重大损失。侯斌连续20余天奋战在材料准备上，累了就睡在办公室的行军床上，饿了就拿起手边的饼干泡面充饥。“要干好这活儿，一定要心细心细再心细。”侯斌说，“如果稍有差错，公司将面临巨大损失，无法挽回”。
侯斌(左)与同事交流工作心得
在挂牌、竞价的关键节点上，侯斌的爱人意外受伤骨折，住进了医院。公司领导让侯斌多回去一段时间照顾住院的妻子，但是转让项目进入了白热化，侯斌的手机不停地响起，陪床的凳子还没坐热他就又要走出病房接打电话。看着丈夫忙碌的身影，妻子对侯斌说“你还是回去忙你的吧，我这问题不大的，你那边的事情更重要”。在家人的支持下，侯斌在家没待多久就回到了“战场”。转让工作仅仅历时8个多月就圆满完成，转让标的规模之大、转让工作效率之高，在电力行业中实属罕见，为公司“降杠杆减负债”提供巨大助力，实现了国投电力火电产业布局的进一步优化和产能结构的重大战略调整，被上海联合产权交易所评为2019年度产权交易“资本运营金奖”。而侯斌，却因连续作战、睡行军床、吃速食简餐，熬白了鬓角，体重骤减，患上了急性期腰椎间盘突出。他经常开玩笑说“最近又忘记染头发了”“瘦了好，这是成功减肥的效果”。
“只要合同没有签字，绷紧着的弦一刻不能松懈”
侯斌在谈判前，会带领团队全面熟悉和掌握项目的特点、寻找项目的优劣势、找到转让方的痛点和诉求，谈判前开展测算工作、组织内部讨论制定详细的谈判策略、准备几套备选方案是谈判必备工作。测算工作，是项目并购中一项重要环节。测算结果直接影响并购对价，测算结果的准确与否基本决定了项目并购能否成功。在开展浙江湖州100MW渔光互补项目并购工作期间，侯斌带领团队反复测算。每个项目的评估测算都包含着几十个边界条件，他们对任何一个边界条件都进行认真的确认和落实。随着项目并购进程的深入，侯斌都要对每个边界条件进行再次确认和落实，为谈判成功打下坚实的基础。
在谈判中，侯斌也是谈判团队绝对的“主心骨”，如同他身材高大、干净利落的仪容，谈判桌上的侯斌同样“有条不紊，稳重严谨”。谈判，合作双方都使出回身解数投入其中。有一次谈判，对方故意表现出心不在焉的态度，身边的同事有点急了，但侯斌却“淡定得很”，而且对方似乎有意“晾着”他们，几次约谈都推脱“再研究研究”。侯斌心里却很有“谱”，他对同事们说，“这都是谈判策略，对方是想打乱我们的节奏。”果不其然，在拖延多日后，对方公司由于急需流动资金，主动找上门来约谈了。
侯斌(左)和同事讨论谈判策略
“谈判桌上不能存有侥幸心理。”侯斌一字一句地说，“谈判现场瞬息万变，什么情况都有可能发生”。每次碰到“硬骨头”，谈判进展就非常缓慢，双方在好几百页的合同里不停地挑毛病，连续几天，大家都在会议室熬通宵，在会议室吃工作餐成了“家常便饭”。每到最终双方谈妥，准备签字的时候，侯斌都要“再过一遍”合同，有时候“较真儿”的侯斌还真能找出常人看不出的毛病。侯斌经常提醒周围的同事，“关键时刻，一定要绷紧每一根弦，只要合同没签字，就要一直保持清醒的头脑，而且耐心和充沛的体力是保持谈判优势的有力保障”。
近年来，我国经济环境发生了天翻地覆的变化，我国经济发展进入新常态，既面临大有作为的战略机遇期，又面临诸多矛盾和风险。作为国家经济支柱的国有企业面对新的形势,应深化改革,实现结构调整,逐步完成国有企业战略重组目标,从质量层面和效益层面更加有效地凸显国有企业在国家经济中的主导作用。“我们应该在转型发展中紧跟政府的改革步伐，深入研究各类电改政策，积极拓展转型发展模式，由传统单一的能源供应向综合能源服务商转变。在以实际行动履行央企社会责任的同时努力提高投资企业的经济效益，提高公司的盈利能力。”侯斌说。
如何打造综合能源服务，为企业实现高质量发展做出最大贡献，侯斌仍在不断地与团队一起努力。“过去的胜利不代表往后一直会成功”侯斌经常说。没有豪言壮语、更没有惊心动魄，有的，只是在平凡岗位上的无怨无悔的忘我工作，实现企业高质量发展，总要有人甘为前进道路上的铺路石。2020年，侯斌又接到了开拓新能源市场、开发新项目的任务，奔波在公司和项目现场之间，在堆砌如山的资料中，在颠簸的路上，在剑拔弩张的谈判桌前……躺在并不舒服的行军床上，四周一片寂静，望着窗外一轮明月，回味着剑拔弩张的谈判桌上的取得的阶段性成果，侯斌心满意足的进入梦乡。