国投泰康信托有限公司  舒权斌 张天华 江芳 苏小宁 王楷文

不骛于虚声，不驰于空想

——李大钊

何为财富?“财富”是拼搏出的物质基础，是金融机构受托管理客户财产的价值总和，是自由寻梦的过程，更是迎难而上的坚毅、勇气和智慧的集合。

“财富+”是国投泰康信托第四党支部的党建品牌，第四党支部所覆盖部门均是财富业务转型发展最关键的实施部门。“以信托产品服务为媒介，组织社会资金参与到国家发展战略中，帮助投资人分享经济发展的红利，是信托财富人的职业使命。”第四党支部全员在践行使命的道路上，求真务实、敢为人先、勇于创造，用一个个看似顺理成章而又处处激荡、看似普通平凡而又足以以小见大的事迹，彰显他们的识变之智、应变之方和求变之勇。

2020年2月

识变之智 转型思考

时间定格在2020年2月，新冠疫情、党建引领、复工复产、财富一季度营销开门红，是这个故事开场的关键词。

国投泰康信托财富营销团队“有点郁闷”，从2020年2月营销数据报表和财富顾问的反馈来看，营销难度增大，客户流失风险提高。“是受到了疫情的影响，还是有别的原因?”基于职业敏感，这个致力于赋能财富一线的团队，嗅到了一丝“危机”，矛头似乎都指向以和溋产品为代表的权益产品营销。

2018年《资管新规》发布后，金融监管进入新阶段。在监管部门引导下，信托行业在“做精融资业务、做强投资业务、做优标品信托、做大服务信托”的转型主线上砥砺前行。2020年2月，新冠疫情在全球范围内蔓延，中国社会各界在党的领导下全面开启了抗疫狙击战，有序进行复工复产，展现出强劲的发展韧性。

在此背景下，一方面，向习惯了投资非标固收产品的信托老客户营销和溋等权益产品，是难点，也是痛点；另一方面，年轻的新锐客户群似乎看到资本市场的“变局”，感受到了市场情绪在向积极方向升温，开始加大风险资产的配置，资金呈现流出的态势。

初步分析后，团队起草了《公司权益产品营销现状》报告，呈送给了公司党总支，引起了战略决策层的高度重视。随即，第四党支部书记江芳同志领命挂帅，组织所覆盖部门的党员同志成立“权益产品营销专项攻坚小组”(以下简称“攻坚小组”)，摸底客户需求、审视工作方法、找出破题和溋等权益产品营销的解决方案。

这样的场景，让大家不禁想起了几个月以前，和溋产品创设的那段艰难而又畅快淋漓的岁月。

2019年6月

应变之方 初心回溯

时间回溯到2019年5月，资管各行业主体积极应对净值化调整、投资范围调整与盈利模式调整等带来的变化和影响。信托行业“破旧立新”，在常与变的新形势下，业务模式逐步回归资管本源，产品服务开启迭代式转型。与此同时，深化资本市场改革的顶层设计和战略布局也在有序推进中。

作为信托转型发展的排头兵，国投泰康信托因势制导，加强“金融产品供给侧改革”，制定产品服务“从短期向中长期、从非标向标品、从固收向净值化、从债权向股权”稳步升级的战略。抓住资本市场发展的步伐，快速创设出既能适应转型要求，又具备信托优势，且符合投资人期望的权益产品，是彼时战略的聚焦点。

经第四党支部集体研究决定，这个担子，落在了资产管理总部产品研发团队身上。“但突破方向却悬而未决。在老产品的基础上“焕新”?走代销私募产品的路子?还是自主创设出一个新的产品?”资管团队各业务条线从不同的视角，给出了不同的建议。一时间，产品设计方案层出不穷……

2019年全球经济波谲云诡，国际贸易摩擦跌宕起伏，资本市场不确定性加剧。团队一致认为，当前客户关注更为稳健且收益可增厚的理财产品。“固收+”产品运行稳健又不失收益弹性，拥有广阔的市场空间，或成为财富增值保值的利器。自主创设一只“固收+”产品，从而推动建立适应权益产品管理需要的信息系统、业务流程、运营服务等体系，契合客户的风险/收益偏好，契合资产管理总部的战略发展方向，契合公司转型发展诉求，并可彰显信托TOF产品的品牌效应，可谓一举多得。

然而问题又来了，如何增厚收益，进而在资本市场有所作为?固收+，“+”号后的核心资产如何选择，成为权益产品创设的又一个拦路虎。一筹莫展之际，资本市场一个具有里程碑意义的事件横空出世。“科创板”鸣锣，开启了资本市场新格局，迈出了资本市场全面深化改革新征程的最新一步，也为公司权益产品的创设提供了新的突破口。

“A股波动显著，行业板块分化，轮动加剧。科技创新类优质股票扩容，科创板开板，创业板也将开始准备施行注册制。在这个环境下，如果有一种既能控制净值波动，又能够分享市场增长的策略，就具有非常明显的优势。‘固收+打新’策略将是不错的选择。”随即，第四党支部召开“党建引领业务发展会议”，集体决策通过将自主创设“固收+打新”策略的产品列为“2019年度攻坚战役”，产品取名——和溋。

该方案迅速得到公司党总支及经营班子的一致同意。“对标-研究-设计-推倒-重塑”，在一轮又一轮的循环打磨、上会中，“和溋”产品的原型架构于2019年6月应运而生。

2020年3月

求变之勇 激流兴革

创变的过往，历历在目。产品创设从0到1的过程中，历经阵痛、欣喜，沉淀了经验，迈出了转型发展坚实的一步。资管团队完成了使命，将接力棒转交给财富的营销团队。万事具备，只欠东风——营销层面的宣导和投资者教育。

2020年3月，第四党支部“权益产品营销专项攻坚小组”通过问卷、面访等手段获取的第一手调研数据显示，影响投资意愿的原因，主要是客户对和溋产品的差异化优势和公司在权益领域的投研水准了解不足。

针对以上两个问题，稽核审计部全面检视和溋产品的营销流程，针对权益产品营销的计划性和统筹性提出了一系列的质疑：如何引导客户接受“和溋产品”的投资理念?营销团队对该产品的亮点是否总结到位?是否清晰体现了公司资管业务的强大投研能力?权益产品的净值化信息披露规则是如何设计的?

一连串的质疑，实际上是启发式的提问。资本市场火热，若不趁势成功发行和溋产品，以丰富权益产品的供给，财富业务转型恐错过最好时机。

一筹莫展之际，支部组织开展“学习党的历史 传承红色基因”主题党日活动，重温中国共产党百年征程，要求党员同志达到“明理、增信、崇德、力行”成效。伟大的精神、智慧具有穿越时空的力量，驱散了前进中的混沌与迷茫，激励我们砥砺奋进、开拓创新。中国共产党人的精神家园中，有一种力量催人奋进，有一种信仰历久弥坚，具有重要的传承和时代价值。

“抓住问题的主要矛盾，攻破主要矛盾的主要方向。”营销团队从党的百年发展史中找寻汲取智慧和力量。“让客户接受权益产品的配置理念，需解决认知和信任问题。加大投资者教育是解决‘认知’的关键；帮助财富顾问深刻理解产品创设逻辑，继而传导给客户，是解决‘信任’的关键。营销团队要做好赋能角色。”任务清晰了，路径明确了，一场聚焦和溋产品的营销战役就此拉开序幕。

正如毛主席所说：“正确的路线确定之后,干部就是决定的因素”。第四党支部充分发挥战斗堡垒和先锋模范作用，通过党建引领业务发展，提供强有力的组织保障，实施资源、人力、机制倾斜，实现了资产端与资金端的同频共振和高效协同。

攻坚小组秉持不服输、打胜仗的精神，组织执行了“权益产品营销能力提升计划”——开展“国投财富伴您行”系列线上直播课堂，形成系列化投教宣导；全国范围内举办线下营销路演系列活动，强化投研分析输出；制作套系营销物料，梳理产品要素、亮点/风控及信披路径，让客户360度的放心。发挥整合营销驱动力的同时，财富与资管通过“以赛代训”机制，开展和溋等权益产品讲解大比拼，帮助财富顾问深入了解产品创设背后的逻辑，为营销达成的“最后一公里”进行赋能。

2020年3月起，和溋产品营销工作取得了质的飞跃，营销规模快速增长。自2019年7月创设以来，和溋产品在成立不到2年的时间里，实现约18%的年化收益。其低波动、低回撤、收益稳定的特点获得新老客户的一致认可，已成为公司权益产品的一张亮眼的名片。

勇者无畏，是奋斗的本色。奋斗在党旗下，走好信托人新时代的长征路，开拓信托业高质量发展的新格局，是每一个信托人的使命。和溋产品从0-1的创设到发行成功，是对国投泰康信托产品力、组织力和品牌力的综合考验，是财富淬炼团队，营销权益产品、标准化产品的磨刀石，更是公司和财富业务成功转型的一个缩影。

这个转型道路上的“小事迹”，让公司财富团队的营销能力进一步夯实，业务实现逐年增长。2020年，财富营销总规模约920亿元，家族信托存续规划超过30亿元；资管业务再次实现突破性发展，存续规模超过200亿元，并形成了多资产、多策略资管产品体系。在这个过程中，第四党支部全体党员成为了理想信念的明灯、改革创新的尖兵、攻坚克难的号角。他们扛起了信托转型的大旗，用勇气、智慧和行动，向社会各界诠释“国投力量”。