国投资本股份有限公司  张帅 周斯民 张开典

2018年2月，山西太原

“领导，今天林总也扛不住了，斩仓了!”

办公室内，安信证券山西分公司总经理姜伟愁眉紧锁，失神地望着手中的烟，下属汇报的声音也逐渐消失在缭绕的烟雾之中。老林是安信证券山西分公司最大的客户之一，也是姜伟多年的老朋友，在这轮大跌中惨淡出局。2015年股灾后，市场在2016、2017年逐渐恢复、上升，没想到2018年上半年股市急转直下，从3400点一路跌破2800点，客户纷纷逃离，交投愈发清淡。如何维系住客户、如何熬过这轮股灾，是摆在姜伟面前最大的难题，也是摆在安信证券整个零售条线面前最大的难题。标品不行，能不能转非标呢?卖点非标产品，既能保住客户，也能挣点收入?正好明天国投资本股权管理部负责人张帅来山西出差，找他一起商量商量，姜伟心里慢慢打定了主意。

2018年3月，北京

“高总，XX银行也太霸道了，明明是咱们给的项目，价格压得这么低!”

国投泰康信托财富管理总部总经理高飞刚刚从XX银行出来，一边走一边听着下属的抱怨。3月的北京，春寒料峭，高飞感到一阵寒意，但此时他的内心更加焦躁。资管新规刚刚出台，全行业都面临着主动管理转型的压力，亟需更多的产品销售渠道，谁掌握了客户资源，谁就有更大的话语权。公司前期通道业务做得多，销售资源储备不足，销售压力比较大，这几个月高飞觉得身上的担子越来越重。早上张帅和他说，安信证券山西分公司提出想代销国投泰康信托的产品，张帅联系了安信证券财富管理部总经理周立峰，约了下周一起研究可行性。高飞紧了紧羽绒服，心里期待着下周有好的结果。

上面的情景发生在2018年春节后，彼时资本市场一片萧条，安信证券客户大量流失、零售条线人员士气低落，需要提供更多样化的产品来增强客户粘性，代销信托产品是一个很好的解决手段；国投泰康信托正在进行战略转型，但是销售渠道满足不了产品供给需求，安信证券网点数量排在行业前列，若可以代销将极大地解决信托产品的资金募集压力。双方都有需求。

国投资本掌握双方情况后，积极协调、推动双方相关业务团队，开展对接和业务合作模式可行性的研究论证。业务逻辑看似简单清晰、顺理成章，但是在业务推进中，还是面临着很大的阻力，其中最主要的问题就是风险承担问题。多年以来，信托行业有一个不成文的传统，若主动管理产品发生了风险，信托公司一般都会选择刚兑，虽然这是监管一直希望打破的现象。但是当存在金融机构代销时，若项目发生风险，可能会发生信托公司与代销机构互相推诿责任的情况。有的信托公司会觉得客户是代销机构的，出了问题应该找销售方，代销机构也有偿付能力，我没必要承担责任；代销机构会认为，产品是信托公司提供的，出了问题就应该由信托公司承担责任。几年前，安信证券曾经是代销信托产品的，但是发生过某信托产品出险后信托公司拒不负责的现象，此后安信证券就全面暂停了信托产品的代销。这一次，虽然安信证券零售条线有着迫切的销售需求，但有前车之鉴，即使国投泰康信托是集团内部企业、信用记录良好，安信证券仍心有余悸，正所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，双方工作人员经过反复论证，认为具有较强的可行性、互利性，但要打破安信证券多年停售信托产品的局面、重新开张，突破这一心理防线是极其困难的，导致代销合作一度陷入了停滞状态。

项目破冰

突破心理防线的契机来了。2018年9月，国投资本党委组织举办“国投资本板块2018年支部书记培训班”。这次培训班由板块64名党支部书记参加，在“党建搭台、业务唱戏”的全新党建促业务模式下，国投泰康信托总经理傅强给参会的各金融机构党支部书记进行了现场路演，详细介绍了国投泰康信托的业务情况，充分阐述了各类产品的交易对手、风控措施等产品要素，与安信证券的公司领导，零售业务、风险管理等部门及各地分公司党组织书记进行了深入地沟通和交流，打消了安信证券开展信托代销业务的顾虑，合作由此进入了快车道。

双方经过反复沟通论证，形成了具体的合作方案，最终确定将国投泰康信托金雕636号集合资金信托计划作为首单合作产品。2018年10月12日，国投泰康信托财富管理总部、供应链金融部以视频方式向安信证券所有营业部进行在线路演和答疑，并将所收集的各类问题解答归类整理成幻灯片反馈给安信证券各营业部，为产品销售做好充分沟通和预热。10月17日，该产品开放募集，原计划两周的募集期，仅用了四个工作日就募集超2.7亿元，产品提前结束募集并成功设立。在首单合作中，双方充分发挥了各自的优势，将信托产品的设计与券商客户需求、销售渠道精准匹配，实现了合作共赢，也获得了安信证券广大客户的充分认可和踊跃认购，其重要意义在当时证券市场持续低迷的情况下更加凸显，也让两家公司在今后的业务中形成了可持续的合作模式。从2018年10月到2020年底，两家公司合作代销规模超过100亿元，安信证券利用信托产品的固定收益特点留住了老客户并吸引了新客户，丰富了产品线，增加了收入来源，国投泰康信托借助安信证券的营业网点拓展了销售渠道，提高了产品规模，推动了业务转型。两家公司的合作打造了国投金融板块交叉销售的典范，在国投资本的积极整合和促进下，国投金融板块交叉销售硕果累累，2018年-2020年，安信证券代销国投瑞银基金产品10亿元，渤海银行代销国投泰康信托产品突破10亿元，渤海银行与国投瑞银基金开展“增利宝”产品合作规模最高达110亿元。

推动安信证券代销国投泰康信托产品的努力是国投资本推进业务协同工作的一个缩影。业务协同是个复杂、艰难的工作，需要参与各方统一思想认同业务协同的理念，需要找到契合各方利益诉求的业务模式，需要激发参与各方的合作积极性，需要解决各种各样的问题和障碍，需要切实地为各金融企业的发展、为各业务团队的成长赋能。同时，促进和加强业务协同是国投资本重要的战略举措，是发挥综合化金融优势的必要手段，是打造一流金融控股集团的必经途径。惟其艰难，方显勇毅，虽然开展业务协同工作比较困难，但我们一直在孜孜不倦地努力。作为集团金融业务专业化投资与管理平台，我们始终坚持“专业、服务、协同、共赢”的经营理念，积极推动和促进业务协同，建立健全长效协同机制，在破解协同发展难题上迈出了一步步坚实的脚印。诚然，我们离一流金控平台业务协同水平还有一定的差距，我们离未来的发展目标还比较远，但我们将会用我们的勇气、智慧和担当，为了美好的愿景去打拼，不负身为国投金融人的责任和使命。